Внимание! zachteno.ru не продает дипломы, аттестаты об образовании и иные документы об образовании. Все услуги на сайте предоставляются исключительно в рамках законодательства РФ.
Библиотека готовых материалов

Особенности персональной продажи. Мотивационные программы торгового персонала


Тема работы:Особенности персональной продажи. Мотивационные программы торгового персонала (Контрольная, от 16 сентября 2009 года)
Предметная область:«Другие работы по: 3курс ВЗФЭИ маркетинг
Краткое содержание:Содержание
1. Особенности персональной продажи. 3
2. Мотивационные программы торгового персонала 8
3. Тест. 17
Используемая литература 18

Особенности персональной продажи
Персональная продажа – это вид маркетинговых коммуникаций, представ-ляющий собой личное общение продавца с потенциальным покупателем, в ходе которого продавец осуществляет презентацию товара с целью совершения прода-жи.
Персональная продажа признается древнейшей формой продвижения това-ра. В течение долгого времени личный контакт продавца и покупателя был един-ственным способом совершения продажи.
В условиях жесткой конкуренции она рассматривается многими специали-стами как наиболее действенное средство установления и поддержания взаимовы-годных отношений между партнерами. Как отмечает известный американский экономист Питер Р.Диксон, «…сейчас в этой области появляется гораздо больше замечательных инноваций, технологий и новых идей, чем в рекламе или прочих инструментах маркетинга».
Сегодня персональные продажи осуществляют торговые агенты.
Наиболее активно персональные продажи используют при реализации доро-гостоящих и технически сложных потребительских товаров в розничной торговле, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле.
Современный взгляд на процесс персональной продажи, как на межлично-стную коммуникацию, различает в нем три стороны: коммуникативную (обще-ние), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимопонимание).
Традиционно процесс персональной продажи делят на пять этапов, вклю-чающих: поиск потенциальных покупателей и установление контакта; выявление потребностей клиента; проведение презентации товара; преодоление возражений клиента; завершение продажи и послепродажные контакты.
Стоит отметить, что залогом успеха на каждом этапе является наличие «об-ратной связи» между агентом и клиентом.
Анализ наиболее распространенных в этой области исследований, позволяет выделить ряд правил прохождения этих этапов.
1. Переход к следующему этапу уместен при выполнении задач текущего этапа. Критерием перехода к следующему этапу служит ответная реакция покупа-теля.
2. Соблюдение баланса времени. Время продажи ограничено, т.к. ограниче-но время агента и время клиента, а также время, в течение которого человек спо-собен сконцентрировать внимание на чем-то одном.
3.Соблюдение очередности. Проходить этапы рекомендуется в указанной последовательности. При неоднократных повторных покупках возможно исклю-чение этапа выявления потребностей или презентации товаров.
Процесс персональной продажи начинается с поиска потенциальных поку-пателей и установления контакта.
Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обла-дающее потенциалом для приобретения товаров. Такие клиенты характеризуются тремя параметрами: они осознают потребность в товаре, располагают финансовы-ми средствами, обладают полномочиями для принятия решения о покупке.
Ряд авторов определили несколько основных способов установления кон-такта: по принципу уподобления, по принципу ведения за собой и конгруэнтность.
Установленный контакт необходимо поддерживать. Для формирования ат-мосферы взаимопонимания между агентом и покупателем, используют один из основных каналов человеческого восприятия: визуальный, аудиальный и кинесте-тический.

Объём работы:18 страниц
Цена:120 рублей
 Замечания:

Купить эту работу

  • Скачать
    Вас зовут:
    Ваш телефон (с кодом города):
    Телефон должен иметь следующий вид: 8 (код города) номер телефона
    Например, 8 (495) 123-45-67
    Ваш E-mail:
    Например, ivanov@mail.ru




    Следующие работы: Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи; Мотивационные программы торгового персонала Особенности спроса и поведения организованных потребителей в процессе закупки. Критерии конкурентоспособности товара Позиционирование товара и стратегия позиционирования. Модели покупательского поведения Позиционирование товара. Стратегии позиционирования. Модели покупательского поведения Позиционирование товара. Стратегии позиционирования. Модели покупательского поведения
  • Контакты

    без выходных

    ЗАКАЗАТЬ РАБОТУзаказать работу

    Skype: Позвонить оператору

    Icq: 483-723-657

    Москва

    Тел: +7 (495) 518-79-75
    +7 (919) 728-95-59

    м. Проспект Мира, с/к Олимпийский,
    подъезд 9А,7 этаж, офис 3/14

    » схема проезда

    Воронеж

    Тел: +7 (4732) 39-84-51
    +7 (951) 874-73-73

    здание Работница офис 7, вход от ВИВТа, 1 этаж

    » схема проезда

    Брянск

    Тел: +7 (4832) 64-73-74
    +7 (920) 853-99-99

    ул.Дуки 62 А, гос.Турист офис 1, цокольный этаж, вход со двора

    » схема проезда

    Тула

    Тел: +7 (953) 961-11-33

    проспект Ленина 26, 3 этаж, офис 38

    » схема проезда

    Тверь

    Тел: +7 (904) 004-85-55

    г. Тверь, ул. Советская, 52, офис 7 (3 этаж)

    » схема проезда

    Статьи

    Способы оплаты:

    • visa
    • iBank
    • qiwi
    • contact
    • MTC банк
    • migom
    • yandex
    • webMoney
    • Сбербанк